以财富管理为支点 激发五大新动能 中信银行零售业务发力“撑杆跳”

E网小橙

对公业务一直遥遥领先的中信银行，近年来频频发力零售业务。8月26日，中信银行方合英行长在半年报发布会上透露，今年上半年，中信银行交出了一份亮眼的成绩单：上半年中信银行实现营业收入1055.92亿元，同比增长3.51%；净利润290.31亿元，同比增长13.66%。其中零售实现营业净收入383.16亿元，占全行营业净收入的38.94%；管理资产规模超过2.4万亿元，可比口径股份制银行排名第二，零售贷款余额1.9万亿元，排名同业第二。

从业内的“对公之王”，到零售业务跻身行业“第一梯队”，中信银行半年报中明确了“坚持客户导向、价值导向，打造全功能零售银行、客户首选财富管理主办银行”的发展定位。中信银行方合英行长在半年报发布会上强调，其零售营业收入、零售中收占比持续提升。8月下旬，其表内零售贷款规模历史上首次超过对公贷款。招行、平安、浦发、宁波等多家银行近年来均将财富管理作为未来的重要战略。而公司业务起家的中信银行，又将如何在财富管理的战役中突围？


打造客户首选的财富管理主办银行

中信银行吕天贵副行长在发布会上用形象比喻来表明零售业务的发展信心：“跳高的世界纪录是2.45米，而撑杆跳高的世界纪录是6.16米，其中2.5倍的差距就来自于支点和杠杆的作用。面向未来，中信银行将以‘财富管理’为战略支点，实现中信零售的‘撑杆跳’”。

中信集团将打造统一的财富管理品牌，以提升在财富管理领域的综合竞争能力。中信银行将构建以“大财富”为主体的“大财富-大资管-综合融金”价值链，到 2023 年，零售营收在全行占比要超过 50%，零售整体规模和综合实力要站稳同业第一梯队。

而以客户为中心，无疑是中信财富管理发力的基石。中信银行认为，财富管理不仅是投资，更延伸至融资、结算、非金融服务。要以客户为中心，持续深化“五主”（主结算、主投资、主融资、主服务、主活动）客户关系，保持“全功能”零售银行的全面均衡优势。坚持“全客群”“全产品”“全渠道”，巩固出国金融、老年客群等客户分群经营优势，扩大客群覆盖面，战略布局养老金融、新生代客群，打造开放式产品货架，优化“线下网点+线上移动端+远程银行”一体化服务渠道，满足客户全生命周期财富管理需求。

经过30余年的发展，各家股份制银行已经形成了明显的比较优势：招行的零售之王、中信的对公之王、兴业的同业平台、光大的云缴费平台等。而当大家同时发力财富管理“新赛道”时，原先的资源禀赋无疑是实现“弯道超车”的“加速器”。


五大路径激发中信零售“新动能”

中信银行明确将通过“集团协同优势、公私联动资源禀赋、数字化赋能生态能力、加快组织变革、沉淀一流服务品牌”五大路径，激发零售发展新动能，支撑财富管理业务的崛起。

发挥集团协同优势。中信集团有金融服务全牌照优势、“金融+实业”的综合优势，这是中信“大财富”独一无二的竞争优势。中信银行将落实“一个中信、一个客户”原则，以银行账户为基础，以“优享+”平台为核心，整合集团C端用户，打造大财富平台。目前，中信银行负责运营的集团C端客户平台“中信优享+”累计注册用户1.2亿，导流至成员的流量累计3105万。下一步，围绕“统一账户”“统一资配”“全面资管”“渠道融合”“科技驱动”“统一品牌”六大措施，推进集团协同财富管理落地。

依托公私联动资源禀赋。持续推进代发“十千万”工程，实现十万代发企业、千万代发个人客户、万亿代发额的目标，助力零售获客。加强“投行+私行”联动，聚焦资本市场获客，仅上半年“亮灯工程”转化上市或拟上市公司高管客户600名。同时，发挥公司业务资源优势，为理财产品提供优质底层资产。

以数字化赋能打牢基础，以生态能力实现弯道超车。进一步加大科技投入，在客户洞察、资产配置、交易体验等财富管理重要业务环节，提供数字化系统的基础支撑。积极“走出去”“引进来”，在能力、产品、场景、服务等多方面，携手合作伙伴共同为客户创造价值、共享价值，实现开放“共生”、借势发展。例如，推动“房生态”建设，强化场景客户转化，实现贝壳二手房按揭投放/系统直连率/居间管家等多个同业第一，累计入金规模1800亿元，低成本存款贡献超30亿元。仅上半年，贝壳二手房场景联动高价值客户超过13.5万户。

加快组织变革，释放生产力。建立客户、产品、渠道一体化的敏捷组织，强化条线垂直管理，提高总分支行市场反应和客户需求的响应速度。

沉淀一流服务品牌。坚持以“信守温度”作为零售核心品牌主张，打造集团统一的“中信幸福财富”品牌，为客户创造良好的体验和回报，永远站在客户的角度，坚持做正确的事情，打造客户信赖的“有温度”的银行。

中金公司研究部执行总经理张帅帅曾表示，从海外财富管理业务发展来看，一般头部机构在10家左右，各家占有4-6%的市场份额。相较而言，中国的银行业具有网点、账户等先天优势，必将成为财富管理的第一梯队，客群渠道、产品服务和体系服务将成为银行争夺赛道的三大“端口”。谁将成为财富管理领域10家以内的头部机构？各家银行都在奋力争夺，未来的3-5年，也将是决定财富管理格局的关键阶段，谁将成为财富管理领域的“黑马”脱颖而出，值得期待。